Как настроить воронку продаж в SberCRM?

CRM-система облегчит работу с клиентской базой, позволит автоматически создавать отчёты, проконтролирует эффективность работы сотрудников, сократит цикл сделки. Благодаря ей менеджерам и руководителям всегда доступны данные о клиентах и сделках с ними. Одна из полезных возможностей в CRM — это то, что с ее помощью вы можете настроить воронку продаж: проанализировать, откуда приходит клиент, как движется по этапам принятия решения, когда и как совершает покупку. Так вы можете выявить неудачные действия маркетологов и менеджеров и повлиять на продажи, перестроив воронку внутри системы. Разберемся, как настроить CRM-систему для работы команды.

Начало работы

Доступные отраслевые решения:

• Сфера услуг  — подходит для компаний, работающих в сегменте B2C  (салоны красоты, барбершопы студий маникюра — бизнесы, где важен учёт клиентов, удобство и простота записи).
• Управление продажами — профиль предназначен для компаний, которые занимаются оптовой торговлей в сегменте B2B .
• Недвижимость —  для застройщиков: инструменты аналитики, воронка продаж и маркетинговые решения настраиваются под цикл задач, связанный с продажами недвижимости.

Для того, что «собрать» свою версию CRM, соответствующую потребностям бизнеса, можно пользоваться набором предустановленных объектов. Это объекты с заданными параметрами, которые подходят для большинства бизнесов. Но если чего-то не хватает, то в отдельном разделе «Настройки менеджера объектов» вы можете создать «свой» объект.

Расширить возможности объектов можно через настройки. В параметрах можно добавить новые поля, установить связи между объектами, настроить макеты, задать поля, по которым определяется уникальность объектов, указать зависимые поля и настроить валидации. Например, поле «Нумератор» позволит по шаблону автоматически формировать номер договора или заявки, запроса.

В разрезе настройки воронки продаж нас интересует профиль «Управление продажами» для компаний, чей фокус — это эффективные продажи и выстраивание отношений с клиентами в долгосрочной перспективе.
Проходим авторизацию:

При выборе «Управление продажами» система создаст следующие объекты по умолчанию:

• Задачи;
• Контакты;
• Организации;
• Сделки;
• Продуктовый Каталог.

Это преднастроенные объекты находятся слева на панели управления. Для каждого из объектов предусмотрены иконки, позволяющие быстро находить нужный пункт при свернутом меню.

На вкладке «Рабочий стол» в разделе «Аналитика» есть инструменты визуализации — это виджеты по объектам. В системе предусмотрен выбор как преднастроенных виджетов, которые можно добавлять на свои рабочие столы, так и возможность создавать новые.

Приведем скриншоты преднастроенных виджетов SberCRM:

1. По задачам:

2. По сделкам:

3. Рейтинг менеджеров в системе:

4. Динамика продаж в интерфейсе:

5. Виджеты с подключенным ИИ:

6. Как выглядит воронка продаж:

7. Отображение стадий сделок:

Для настраиваемых виджетов доступны такие представления: показатель, гистограмма, линия, круг или сводная диаграмма.

Назначение преднастроенных объектов в CRM и возможности настройки

В CRM-системе легко разобраться даже начинающему сотруднику: несмотря на множество функций и блоков, внутри есть пояснения, а также шаблоны, которые легко собирать и настраивать под себя. Разберем предустановленные базовые объекты и то, как можно использовать их для организации воронки продаж:

1. Задачи — это встроенный таск-трекер. С его помощью сотрудники могут выставлять задачи внутри команды и присылать напоминания: например, перезвонить клиенту, уточнить, надумал ли он совершать покупку.

2. Контакты — это база действующих и потенциальных клиентов. В этом разделе можно увидеть связи и сделки, в которых контакт задействован.

3. Организации — это объект, с помощью которого компания может систематизировать и в целом наладить работу с контрагентами. Здесь хранится информация по юридическим лицам, филиалам, холдингам — в общем, данные, которые могут понадобиться в процессе производства товара, его продажи или продвижения. Кроме того, B2B-компании могут хранить тут информацию о клиентах, как видно на скриншоте ниже.

В SberCRM есть возможность искать контрагентов в общедоступной базе компаний: данные оттуда автоматически подтягиваются в систему. Также есть отдельный сервис по проверке контрагентов — ваша информация синхронизируется с данными из публичных реестров, и вы можете увидеть, насколько ваш потенциальный подрядчик добросовестный, есть ли у него задолженности и так далее.

Для примера мы завели объект Организация с названием ГСК «Ромашка» и внесли информацию, которая могла бы быть известна об этой компании. После клика по гиперссылке с названием нашей воображаемой компании в списке организаций откроется карточка объекта — здесь можно связать «Ромашку» с контактами или сделкой, тут же создать сделку, увидеть задачи, выставленные по этой компании, добавить номера телефонов и документы.

При переходе во вкладки «Оценка Контрагента» и «Профиль Контрагента» вы сможете получить информацию по оценке благонадежности и финансового состояния контрагента. Специалист может внутри системы проверить добросовестность контрагента и собрать информацию о тендерах и судах.4. Продуктовый каталог — это список продуктов и услуг, которые продает или оказывает компания. Внутри карточки продукта можно увидеть полную информацию о прошедших сделках или создать новую. Также в CRM будут отображаться связанные с продуктом объекты. Можно добавлять к описанию дополнительные файлы и изображения. В итоге данные о продукте будут выглядеть, как карточка товара на маркетплейсе.

5. Сделки — это записи о потенциальных или текущих сделках между вашей компанией и клиентами. Они содержат информацию о клиенте, продукте или услуге. О стадии работы по продаже, прогнозируемой сумме, сроках и других важных деталях. Сделки помогают отслеживать и управлять процессом проработки, а также анализировать результаты и эффективности. Они помогают организовать и систематизировать информацию о клиентах и касаниях с ними, упрощают управление и повышают эффективность бизнеса.

В карточке «Сделки» доступен список связанных с процессом задач, список продуктов, участвующих в сделке, а также контакты, роли и данные по команде ответственных специалистов.

Как построить воронку продаж в системе

Автоматизированная воронка продаж — это настроенный алгоритм, который ведет клиента от первого контакта с компанией до совершения покупки. CRM здесь помогает эффективно выполнять задачи, следуя заранее заданной инструкции, предоставленной системой.Воронка в SberCRM представлена «Стадийной моделью». Стадийная модель добавляется на предустановленный или созданный ранее объект. Она определяет процесс, по которому проходит объект.

Можно настроить воронку самостоятельно с помощью

руководства пользователя — такой метод подходит в основном небольшим компаниям.

Также Сбер Бизнес Софт предлагает воспользоваться услугами интегратора, который проведет опрос, спроектирует модель данных и настроит воронку под потребности компании. Это актуально, если у пользователя возникли трудности. Например, не ясно, какие стандартные объекты подходят бизнесу, а какие придется создать и настроить с нуля под конкретный бизнес-процесс. Интеграция CRM в  ИТ-архитектуру больших бизнесов — это важный аспект, когда требуется совместное использование с другими автоматизированными системами  компании. В этом вопросе интеграторы могут оказать полезную помощь.

Рассмотрим воронку в объекте «Сделка». Для объектов, в которых настроена стадийная модель, доступно представление «канбан». Представление «канбан» полезно для визуального отслеживания и управления процессом продаж. Он выглядит как доска с колонками, где каждая из них соответствует определенному этапу сделки, например, «Новая», «В работе», «Закрыта/Заключена». Каждая сделка представлена карточкой, которая перемещается по колонкам в зависимости от текущего статуса. Среднее количество этапов в воронке — от 4 до 8. Это оптимально для небольших и начинающих компаний, где стоимость продукта или услуги не такая высокая и цикл принятия решения короче. Более длинные воронки оправданы, если бизнес предполагает длинный цикл продажи со сложными процессами.

На что нужно обратить внимание при настройке воронки:

1. Этапы воронки: например, «Потенциальные клиенты», «Контакт», «Предложение». Не забудьте настроить характеристики для каждого из них, а также критерии перехода на следующую стадию.
2. Создание сделок: менеджер по продажам задает информацию о клиенте, деталях сделки, сумму и другой контекст. Нужно заранее настроить все поля, которые могут быть важны для этого этапа. Форму создания объекта можно настроить на вкладке «Макеты» провалившись в карточку объекта из «Менеджера объектов»
3. Отслеживание активностей: в CRM-системе вы можете увидеть действия команды, связанные с продажей. Например, звонки, встречи, электронные письма. Необходимо продумать, как интегрировать это в этапы воронки.
4. Аналитика и отчетность: полезными будут данные о количестве касаний, лидов и числе успешных сделок, коэффициенте конверсии, числе этапов и об этапах с наибольшим % потери потенциальных клиентов. А еще средняя продолжительность нахождения сделки на каждом этапе и другие метрики, предоставляемые системой.

Большей автоматизации воронки можно достичь, если к CRM будут подключены все каналы продаж компании, а отдел маркетинга и продаж системно ведут в ней работу. Прежде чем приступить к оптимизации воронки, проверьте, вся ли информация о сделках и процессах поступает в CRM.

Этапы воронки в объекте «Сделка»

При создании карточки сделки можно указать ее статус — стадию, в которой мы хотим видеть сделку в системе.

По умолчанию в CRM предусмотрены такие стадии:

1. Новая
2. Контакт с клиентом
3. Согласовано КП
4. Договор подписан
5. Счет оплачен
6. Готово к отгрузке
7. Товар доставлен
8. Получены закрывающие документы
9. Закрыта/Заключена
10. Отмена

У каждого статуса есть наименование, цвет, триггеры. Триггеры дают возможность выполнять автоматические действия. Например, при переходе в «Контакт с клиентом» создается новая задача на коммуникацию с контактным лицом. При переходе сделки в статус «Отмена» система проверяет, заполнено ли поле «Причина закрытия» и не дает закрыть сделку, пока не указали причину.

В разделе «Документы» можно автоматически сгенерировать документ по сделке, экспортировать и отправить клиенту.

Чем удобна SberCRM

1. Гибкая настройка по методу «конструктора» с выбором отраслевых решений — объектов, виджетов. Просто настроить с учётом потребности бизнеса, не прибегая к услугам разработчиков.

Можно выбрать модули «под ключ» — для конкретного типового бизнеса, рынка и вида сделок. Система предоставит настраиваемый набор объектов и параметров.

2. Коннекторы — это сторонние программы и виджеты, которые могут работать в синергии с системой и дополнять ее функциональность.

Например, доступна интеграция с 1С, LDAP, MANGO, UIS, СМС.ру, Telegram, ВКонтакте.

3. Воронки продаж настраиваются «на ходу», то есть статусы можно менять или убирать уже внутри созданной воронки. А также сохранять несколько версий воронок, чтобы выявить неэффективные решения или лишние бизнес-процессы.

Специалист сможет вернуться к предыдущей версии воронки или сохранить несколько версий для сравнения эффективности.

Минусы

1. Самостоятельная настройка системы может оказаться сложной для больших компаний.
2. В базовой версии нет мобильного приложения. Если ваши специалисты проводят много продаж «в полях», потребуется взять расширенную версию с дополнительными модификациями, чтобы создать CRM, совместимую с гаджетами.

Затраты на подключение

Стоимость и доступные функции можно посмотреть в разделе «Тарифы» на сайте поставщика решения Сбер Бизнес Софт. На тарифе до пяти пользователей использовать CRM можно бесплатно. Для точного расчёта стоит воспользоваться конструктором CRM-системы и «собрать» свой тариф — так вы увидите конечную цену с учётом кастомизации и интеграции системы.

Воронка продаж — это эффективный инструмент, который наглядно показывает, насколько хорошо работают бизнес-процессы в компании.

Для её грамотной настройки нужно поэтапно описать продажу товаров и услуг: от приема и обработки заявки до принятия оплаты и доставки товара. Важно понимать и расписывать шаги менеджеров: что они делают на каждом этапе воронки продаж, при каких условиях переходят на следующую стадию — и определить KPI для работы менеджеров. В итоге CRM, автоматизируя воронку, высвобождает массу времени специалистам. Они оперативнее получают необходимые данные по клиентам, сделкам и процессам, а также подробную аналитику, которая позволяет развивать продажи и экспериментировать в поиске лучших решений для компании.